O objetivo desse texto é fazer com que vocês conheçam o melhor funil de vendas (na minha opinião) de todos os tempos do marketing digital. Vou pontuar o porque esse funil é o maior, passo a passo e você verá como é simples de fazer.
CUIDADO! Esse conteúdo pode aumentar o seu ROI, leia atentamente e cuidado com quem você compartilha. (brincadeira, compartilhem muito!).
O funil que irei destrinchar consiste nas seguintes etapas:
Etapa 1: Anúncio
Etapa 2: Opt-in
Etapa 3: Página de vendas
Etapa 4: Checkout
Etapa 5: Order-bump
Etapa 6: Upsell
Etapa 7: Downsell
Etapa 8: Relacionamento – LTV
Etapa 1: Anúncio.
Os anúncios são sem dúvida alguma uma das partes mais importantes de um funil de vendas, pois é através dele que acontece o primeiro contato entre o seu lead (potencial cliente) com a sua oferta. O objetivo do anúncio não é vender (salvo em estratégias de remarketing), o objetivo do anúncio é trazer consciência para o seu público daquilo que você esta oferecendo, entenda um funil de vendas como literalmente um funil, a parte de anúncios chamamos de topo de funil. Ou seja, o início da jornada do seu lead.
Fiz um conteúdo sobre como criar bons anúncios no Youtube que serve também para outras plataformas.
Etapa 2: Opt-in
Aqui é uma das etapas menos utilizadas numa visão macro do mercado brasileiro, onde players deixam MUITO dinheiro na mesa por não utilizar. Ter uma página de captura de dados (ou opt-in), significa você criar uma lista (com e-mail, nome, telefone) de pessoas interessadas na sua oferta. Imagine que, a cada 200 pessoas que acessam a sua página de vendas, 10 comprem, as outras 190 pessoas – que você pagou pelo acesso delas – estão fora do seu alcance. Ao menos que você capture os dados delas, para posteriormente impactá-las novamente, reduzindo assim, o seu CPA (custo por aquisição). Disparar um e-mail, ou até mesmo chamar o seu lead via WhatsApp (após ter esses dados capturados) tem um custo muito inferior do que anunciar em plataformas convencionais, como Meta ou Google ADS.
Etapa 3: Página de vendas
A sua página de vendas é responsável por converter o seu lead (ou seja, vender o seu produto ou serviço), que chegou nessa etapa através do criativo e de sua opt-in, nas duas etapas anteriores, você qualificou o seu lead, no criativo, você apresentou o que tem a oferecer, captou a atenção dele para o seu funil de vendas, na página e captura, você pegou dados que podem ser usados posteriormente e também dispensou curiosos, que iriam apenas inflar métricas de vaidade em seus Dashboards, que no final, não irão servir para nada, a não ser confundir você.
Essa etapa, assim como todas as outras, é extremamente importante, entenda que, em um processo de funil de vendas, uma etapa impacta diretamente ou indiretamente em todas as outras. Tudo precisa ser feito e pensado em prol do objetivo de sua campanha, que é vender o seu produto/serviço para o público correto.
Etapa 4: Checkout
No checkout a pessoa colocará os dados de pagamento para efetuar a compra, o checkout precisa trazer segurança e reforçar que o seu produto/serviço é o melhor que ela poderia adquirir, que ela está ganhando, pagando bem por algo que realmente trará solução para ela. Não negligencie essa parte, utilize a sua comunicação e narrativa, além de um checkout forte e confiável, para poder potencializar ainda mais as suas vendas no digital. Mas não e esqueça, apesar desses detalhes, o seu checkout deve ser “limpo”, muita poluição causa confusão e pode atrapalhar o seu cliente na etapa onde a compra é e fato efetuada, traga algo simples, porém objetivo e persuasivo o suficiente para manter uma boa experiência.
Etapa 5: Order-bump
Nesta etapa, você colocará uma segunda oferta – na verdade, um complemento à primeira – para aumentar o seu ticket médio e trazer uma solução a mais para o seu cliente. Essa parte só irá funcionar se você criar um complemento ao seu produto principal (front-end), algo que realmente faça sentido ser comprado. Exemplo: estou vendendo um e-book de empreendedorismo, como order-bump, posso vender uma assinatura de newsletter (recorrência) ou até mesmo uma versão em áudio do e-book. Importante que o preço seja inferior com relação ao preço do produto principal, o seu cliente precisa perceber que está saindo na vantagem ao adquirir o order-bump. E para isso, precisa ter um preço atrativo e uma utilidade evidente.
Etapa 6: Upsell
Diferente do order-bump, na etapa de upsell, vamos criar uma oferta premium, superior a nossa oferta inicial, mas que ao mesmo tempo seja um complemento, para quem estiver disposto a pagar mais e, consequentemente, obter uma entrega melhor. Seguindo nosso exemplo de e-book de empreendedorismo, podemos, no upsell, vender uma mentoria individual, onde em 2 encontramos será feito um plano personalizado atendendo as necessidades do nosso cliente.
Etapa 7: Downsell
Caso o nosso cliente chegue na etapa do upsell, após realizar a compra de nosso produto principal, e por algum motivo, não queira o “upgrade” da nossa oferta, faremos uma outra oferta, que chamamos de downsell, onde iremos entregar uma oferta mais em conta de nosso upsell, para, ainda assim, não perder venda e aumentar nosso ticket médio. Podemos fazer isso, por exemplo, entregando uma mentoria mais barata (seguindo nosso exemplo de produto), que ao invés de ser individual, será em grupo, por um preço menor. Ou, simplesmente reduzir o valor da mentoria individual, oferecendo uma promoção relâmpago, ou algo do tipo.
As múltiplas ofertas são extremamente necessárias para aumentar o seu ticket médio, consequentemente, o seu lucro. Nenhuma empresa sobrevive apenas de front-end.
Etapa 8: Relacionamento – LTV
Esta etapa consiste em trabalhar na sua base de clientes (e também leads), para que eles sempre comprem com você, assim, você irá reduzir absurdamente o seu CAC (custo por aquisição de cliente), já que irá trabalhar em uma base na qual você já pagou por esse cliente anteriormente. Por isso, importantíssimo ter um CRM (customer relationship management) e trabalhar fortemente nessa base com novidades que irão colocar muito dinheiro no seu bolso. E não apenas clientes, você pode trabalhar na sua base de leads que não compraram a sua oferta por algum motivo, mas tiveram interesse em alguma etapa do funil. E isso só funcionará se você colocar em prática a estratégia de opt-in.
Esse funil simples, porém poderoso. Pode colocar múltiplos 6, até 7 dígitos mensais de LUCRO no seu bolso, quando bem aplicado. O básico funciona muito bem, quando bem feito.
